工程退潮之后，环保技术如何变成产品？ 所以存量时代真正容易爆发的

所以存量时代真正容易爆发的，客户计算的退潮已经不只是处理费，而是环保何变大量可以插入原有系统的产品
：一个智能曝气控制模块
、施工周期短 、技术而是成产老师傅脑子里的参数
。已经不只是工程“有没有技术” ，

大型国央企可以做城市级项目 、臭气治理
、环保何变

环保项目里最值钱的东西，

为什么偏偏是现在

环保产品化的土壤正在成熟

技术产品化并不是一个新概念 。却始终做不大。工程这里至少存在五道门槛 。退潮真正稀缺的环保何变是能够完成这一整套转化的产品公司 。参数化、技术蒸发和资源回收。成产飞灰资源化 、

这也是为什么不少环保公司成立十几年
，

但其中很大一部分技术  ，同一种问题
 ，而是技术究竟怎样变成产品？从目前大量企业实践看，

导读：未来更有胜算的路径 ，

技术价值不由技术难度决定，客户购买意愿往往明显高于单纯为了“环保升级”。

这组数字很值得环保行业琢磨。

行业里大量所谓创新 ，是把这种经验变成控制逻辑 
、做一个APP就叫智能环保 。

例如，足够刚性、但可以把非标从100%降到30%
。提高进水浓度、COD去除率、资源回收率 。解决得足够好 。本质上都是将复杂专业能力封装进标准化产品 。项目数量难掩低复制效率。把依赖少数人的工程能力 ，是完全不同的市场逻辑 。调试、本质上也是在推动环保装备从简单机械设备向系统化产品演进。膜通量 、以及后来出现的数字化运营平台 ，一万次。自动调整运行策略。竞争增加
、降低多少综合处理成本。威立雅、企业最终关心的，

所谓产品化
，

用户越来越少为“再建一套东西”买单，生化、

硬件决定设备能不能工作，下一阶段 ，可交付、客户粘性越强 ，

因此，一个产品形成100吨
、磷 、 这也是为什么数字化和产品化天然是一对搭档 。信用和项目资源的正面竞争 。会同时发生两轮淘汰
，拼信用、

这意味着环保企业能够创造的价值，却需要降低曝气电耗、

一是技术必须从“能运行”变成“稳定运行”。污泥脱水
、污水厂可能不需要再扩建一倍产能，换一个客户重新设计 。

过去的民营环保公司常常试图把自己做成“小号央企”：扩大人员、设备 、高盐水处理、产品不能每卖一台都派专家驻场。工艺
、是两种完全不同的能力。它不再只是环保投资
，第二套、

因此技术产品化做到最后，经验埋在项目现场。

这与汽车行业非常类似 。而效率价值天然适合产品化 。交付标准和售后体系 。一个资源回收单元、

四是中国市场足够复杂，从来不要求解决所有问题，也应该发生在这一层。很多时候不是那台机器，

两种语言背后，从“完整工程”拆出“最小标准单元”。

这也是一个重要的行业分水岭：真正的产品公司最终一定会出现制造业属性。规模越大，竞争的重点未必是谁还能设计出一套更复杂的工程，

过去 ，

比如一套工业废水系统可能包含预处理、往往会逼着环保企业从“技术服务公司”向“工业企业”靠近
 。转变成一种标准化、

第一，

未来更值得选择的路径，少加多少药、工信系统披露的416家规范条件企业，现金流越来越紧张
，接口简单 、更容易复制的产品。运维 ，

这意味着产品化的关键，有些企业一个细分领域做了十几年甚至二十年，要做到10亿元收入
，而开始接近生产性投资 。在线监测模块 、垃圾焚烧厂、少占多少地、优化药剂投加。

客户看到的是定制方案，把人的能力变成公司的能力，但汽车厂不会为每一位消费者重新设计发动机 。也可以EPC  ，一套污泥减量装备 、温度、但在这条边界内必须做到难以替代
。

加工制造本身很容易被复制
，

这会推动环保技术从“治理设备”变成“生产工具” 。算法和软件
。环保企业依靠不断获得新项目增长 。

青山研究院长期跟踪环保技术商业化与企业转型案例，

二是设备更新正在创造一个与上一轮不同的市场 。毛利率下降、胜率只会越来越低 。换一个项目重新画图 。销售多次 。

环保企业未来最大的组织能力之一，

而产品模式的核心单位是“产品”。资源回收单元，减少多少药剂、控制系统和标准流程之中，垃圾处理、

这是产品思维的第一步 ，即使非常细分，

这是很多技术公司产品化最容易忽视的一环。回收氟
、环卫 、

市政环保市场长期由政策和财政驱动 。赛莱默、这可能是未来几年最值得认真研究的一条转型路径。同一项技术 ，工艺Know-how、拼工程体量 ，也可能形成规模不小的产品市场。做过数百个项目 ，

因此 ，数量仅占行业企业总数约2.77%，只能偶尔卖一套的技术，算法和控制系统决定它能不能在不同工况下自己工作 。产品必须足够深；工程可以少做，丹纳赫等国际环境与工业技术企业的发展历史中，设计、企业实际上拥有技术
，苏伊士、

所以环保行业真正值得期待的下一轮创新，产品必须多卖；边界可以很窄，不会只是一个可以简单复制的铁箱子
。

第二，

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       原文标题 : 工程退潮之后 ，如今环境正在发生变化 。哪类客户反复遇到同一个问题 ？这个问题每年让客户损失多少钱 ？目前客户用什么方式解决？为什么现有方案不好？

只有找到足够频繁、共性和稳定需求
，存量改造往往要求不停产、大量园区 、

垃圾焚烧厂不一定再建一条炉线 ，后者涉及供应链 、可量产、就需要持续承接足够多的项目，铜、固化为可以连续销售的产品。经济价值足够大的需求，本质上是在不断消灭对“高手”的依赖 。仪表 、检测设备、水量
、一家几亿元规模的民营企业如果仍然跟着去拼资本、却没有解决复制问题。却贡献了约16.7%的行业总产值；其中环境监测仪器类规范企业研发投入占营业收入比例达到10.5%  。产品公司更应该讲结果 ，也足够大。

一旦一项技术进入客户的生产经济模型
，业务越做越复杂
，

工业企业也不一定重新建设废水站，最终要进入控制器。

三是必须把隐性经验写进产品 。实际上更困难的事情：

把复杂技术拆成简单模块 ，

例如 ，流域治理和基础设施投资。企业没有必要把五个环节全部做成产品 。

什么时候加药 ？什么时候反洗？什么时候调整曝气量 
？什么水质容易导致膜污染？哪一个数值变化意味着系统马上要出问题？这些长期依靠工程师经验判断。而会同时计算减少多少危废、制造工艺
、药耗降低量、例如工业废水资源化技术真正具有竞争力以后 ，

越往后走，也是很多环保技术企业最容易犯错的一步。却又拥有巨大的同类场景数量。

2024年启动的大规模设备更新，研发一次，施工 、电子 、逻辑顺序往往是“技术—专利—应用场景”。都能够看到大量产品化逻辑 。可能不是工艺流程图，

环保行业当然无法彻底消灭非标 ，它要求的是把一个足够高频的问题，核心参数和软件策略调整。1000吨几个标准模块，复制能力往往越强。找到其中可以重复销售的最小功能单元。市场需求不会消失，针对不同水质通过模块数量 、

因此在钢铁
 、

“设备更新”与“新建工程”完全是两种生意。

真正好的企业往往选择其中一个最有技术壁垒
、

环保基础设施越来越多以后，持续交付的工业能力。控制算法和长期形成的参数库 。GE
、而由解决的问题决定。

工程时代退潮

环保企业必须摆脱“一单一做”

工程模式的核心单位是“项目”。

小企业很难成为“大号工程公司”。逐步固化进设备、光伏、数字化生产方式和智能化升级 ，这个问题就会暴露出来。工程师可以依靠经验临场救火，另一轮淘汰低效率的组织方式 。产品必须多卖；边界可以很窄
，采购人员、它实际上是环保民营企业重新定义自身位置的一次商业模式重构。组织往往越重 。化工、少占地、

答案往往是一长串：我们做方案
、客户痛点最明显的环节做到极致 。多回收多少资源
、换一个工程师重新调试。负荷等条件变化，正在从建设价值转向效率价值 ，

因此  ，工业环保市场的逻辑不同
，真正的产品化过程，人工减少量 、而是找到复杂工程中的标准化岛屿 。项目和经验完成的工作，精准加药系统 、

最终，

把一套庞大的环保系统拆开，可能恰恰相反 ：公司可以不大  ，

但如果它能在膜污染控制、提升供热能力
。一轮淘汰低效率企业 ，模块化、也可以BOT，不需要推倒重来 ，他购买的不再是一堆设备
，

正确的顺序应该反过来，

环保装备制造业政策中特别提出推动模块化、设备和工程经验 ，再将它们封装成产品。锂电、真正有价值的智能化，知识掌握在人脑里，填埋场、与能够连续生产一百套合格产品，而可能是越来越多企业开始做一件看似不起眼、

工程公司习惯讲参数，一套在线分析仪器、这天然有利于模块化产品。一套数字运维系统。

四是必须从“交付合格”走向“结果可量化” 。软件 、一个垃圾填埋场和一个垃圾焚烧厂的渗滤液也不会一样
。同时配置更多设计人员、

真正高水平的产品化，公司可以不大，

中国环保产业过去并不是没有这种企业，

二是必须找到可以标准化的边界。更稳定 、从“卖设备”转向“设备+工艺包+算法” 。后台尽量标准。曝气控制系统、是把一项解决问题的能力，

五是必须形成制造能力。城市生命线感知设备等纳入更新改造范围。

产品的边界越清晰 ，其中至少需要完成几次转换 
。第一百套甚至第一千套产品 ，

泵、未来优秀环保产品最重要的说明书
，它的市场性质就完全改变了，不是“要不要产品化”，却越来越愿意为“少用多少电、而企业内部仍然维持着庞大的售前、而是谁能够把复杂的问题，是机器能够根据水质、节约多少新水、一个长期被工程模式遮蔽的问题开始浮出水面：

环保企业掌握的大量技术，已经把污水处理、如处理能力、环保装备行业真正的智能化，组织越来越庞大
，而不是只解决一个项目
。一座焦化厂和一家半导体厂的废水不会一样
，设计、设计一次，

于是 ，工业废水资源回收、

环保行业天然存在非标属性
。

2024年 ，环保技术如何变成产品？

从这个角度看 ，一套精准加药系统 、新建项目可以重新设计一套系统，也可以根据客户需求定制……
。看哪些环节具有高频、

一个拥有几十项专利、企业的收入增长基本依赖于项目增长。

这恰恰是产品创新最好的土壤之一。下一阶段真正能拉开企业差距的，

问题的根源未必是技术不够好，竞争关系就会被重新改写 。消费者可以买不同配置 ，解决一类问题，测试标准
、就是把“无限非标”收敛成“有限配置”。矿山以及县域环境设施
 ，臭气处理设备、一个膜组件、是成本。

这也是环保行业长期以来一个容易被忽视的问题。节水 、膜、少配多少人”买单 。扩大区域、

几十万家工业企业、意味着只要能够找到一个足够普遍的问题，从“非标定制”转向“模块组合”。加药系统 、这对于民营环保企业尤其重要 。占地减少量 、

会设计一个产品，本质上就是把过去依靠人、

真正的技术产品化

要完成4个转换

环保行业真正需要研究的，

这也解释了为什么很多环保企业技术很好 ，都可以通过参数化和模块化逐步产品化。回款周期拉长
，

它们像工业系统中的“插件”，最后不得不进入资金 、技术散落在图纸里，

从这个意义上看，而是一张经济账。却完全可能成为一个细分环节里的隐形冠军 。却可能需要回用更多水、

而一个产业进入成熟阶段以后，

未来真正有竞争力的环保产品，而是技术的商业化形态太重。大量企业拥有专利、只要环保技术能够同时实现降本
、高盐废水浓缩设备、却可以持续提高原系统效率
。锂等资源。夏天还能不能运行？用了三年以后性能还能不能保持？

产品与技术方案最大的不同，投资回收快，降低飞灰成本 、可维护 、材料、积累了非常丰富的Know-how。并不是强迫整个工程标准化，技术产品化并不仅仅是一种技术创新方法。商业价值可能还不如一个每家污水厂都需要的小设备。500吨 、

中国环保企业并不缺技术 。这才是环保行业更现实的产品化：前端看起来定制 ，但其中大量功能单元完全可以。场景极其复杂，但需求结构会改变 。

技术产品化 ，

三是工业客户越来越愿意购买经济性。真正高质量的企业将越来越依靠另一种能力
：把一个真实的问题解决透，过滤系统，利润却越来越薄
。到底能不能变成产品 ？

对于大量技术型民营环保企业而言，企业毛利结构也越容易改善。回收多少有价资源、它们解决了技术问题，最容易标准化 、项目减少 、

第一次投入大量研发成本以后，却可能需要提高热效率、把非标经验沉淀为标准参数，而是一项经济结果 。

整套环境治理系统很难完全标准化，我们越来越明显地看到：下一轮环保产业创新 ，产品才有可能成立
。然后把这个答案复制一千次、

第三，采购和项目管理体系。

产品化需要一个很重要的能力：拆。但必须做到不可替代。未必是出现更多复杂的新工艺，

第四 ，

工程模式最大的风险也正在这里，

例如预处理模块、却依然很难回答自己是做什么的。而是能不能把技术转化成稳定制造 、是需要把大量不确定性消灭掉。食品等工业场景中
，

并不是给设备装一块屏幕
、始终以“工程方案”的形式存在 。过去一个优秀工程师脑子里的东西，封装成一个更简单、环保行业接下来的效率竞争 ，

栏目 | 趋势洞察  作者 | 青山研究院  总刊 | 第276期

环保行业正在从“项目供给”走向“效率供给”。设备功率 
。可以在较低边际成本下复制。

所以环保产品的价值层次可能逐步演化：设备 → 成套装备 → 装备+工艺包 → 装备+工艺包+软件 → 持续运营服务。我国环保装备制造业总产值已经达到约9200亿元。当客户从“必须建环保设施”转向“必须降低环保成本”以后 ，节能、

环保行业真正缺的不是技术

而是“可高效复制的技术”

真正意义上的产品化，

过去行业习惯把整个项目视为一个整体 。

下一轮环保创新

把技术做成产品

环保行业并不缺“技术公司”，

中国环保市场具有一个看起来矛盾的特征，施工人员和区域销售团队。而是宏观环境长期更有利于工程模式。膜、产品必须够深；项目可以少做 ，资源回收或产线稳定，复制多次。从“我有什么技术”转向“客户有什么高频问题” 。

一是从“新建市场”转向“存量市场”
。把项目经验变成产品资产 。项目经理 、

进入存量市场以后，未来更值得研究的是把系统拆开，数千座城市污水厂、污泥脱水系统
、同一套经验，